Perché il Team Vendite Odia i Tuoi Lead e Come Riacquistare la Loro Fiducia

Il divario tra marketing e vendite è una delle sfide più ricorrenti e sottovalutate nei team di crescita aziendale. Da una parte, il marketing esulta per il numero crescente di MQL (marketing qualified lead), tassi di conversione alle stelle e performance digitali esemplari. Dall’altra, il reparto vendite si lamenta della scarsa qualità dei lead, affermando che “i contatti generati non portano risultati concreti”. Secondo una recente indagine HubSpot, appena il 9,1% dei venditori ritiene i lead ricevuti dal marketing di livello molto alto. Come è possibile colmare questa spaccatura apparentemente insanabile?

La risposta sta in un radicale cambio di mentalità: i marketer devono assumersi la responsabilità dell’intero processo di acquisizione. Non basta generare lead: serve assicurarsi che essi combacino con il profilo cliente ideale, siano interessati e pronti all’acquisto. Questo implica introdurre un controllo di qualità più stringente nella segmentazione, nel nurturing, nel passaggio di testimone verso le vendite e nel feedback di ritorno. Per farlo, è fondamentale incentivare la collaborazione tra marketing e vendite, creando una cultura in cui il successo è misurato dal reale impatto sui ricavi, non dal solo volume di contatti raccolti.

Le soluzioni più innovative partono dal basso del funnel: si ottimizzano retention, reputation e referral, leve spesso trascurate, ma decisive nel generare clienti soddisfatti pronti a raccomandare l’azienda. In parallelo, i marketer dovrebbero affiancare le vendite nei meeting con i clienti per coglierne paure e obiezioni, creando così messaggi più efficaci. Non bisogna nemmeno sottovalutare il potere di testimonial, recensioni e “phantom offer” per attrarre lead realmente interessati senza disperdere risorse. L’esperienza raccontata da Lean Labs, che ha quadruplicato i lead di un’azienda health tech puntando proprio sulla reputazione, dimostra quanto una strategia basata sulla customer validation possa ribaltare in breve tempo i risultati di conversione.

In definitiva, lead di qualità nascono da una squadra unita e sinergica. Laddove possibile, soprattutto sotto i 10 milioni di euro di nuovo fatturato, si dovrebbe superare il dualismo marketing-vendite per costruire un unico “growth team” focalizzato sull’obiettivo condiviso della profittabilità. Solo così, lavorando fianco a fianco e con strumenti condivisi, sarà possibile garantire un flusso costante di clienti soddisfatti che alimentano il motore della crescita.

Fonte: DigitalMarketer, “Why The Sales Team Hates Your Leads (And How To Fix It)”